Website bringt keine Anfragen? 8 Stellen, die ich zuerst prüfe

Die Seite ist online, sieht ordentlich aus, und trotzdem kommt nichts. Kein Anruf, keine Mail, kein ausgefülltes Formular. Der erste Reflex ist fast immer derselbe: „Wir brauchen eine neue Website.“ Bevor du das Geld ausgibst, lohnt sich ein Blick auf die ganze Strecke vom ersten Kontakt bis zur Anfrage. In den meisten Fällen bricht sie an einer einzigen Stelle. Und die ist selten das Design.

Hier die acht Stellen, in der Reihenfolge, in der ich sie bei einer Website ohne Anfragen durchgehe.

1. Wird sofort klar, was du anbietest?

Das ist die erste Frage, und sie entscheidet die meisten Fälle. Ein Besucher gibt dir fünf Sekunden. In dieser Zeit muss er lesen können: Was machst du, für wen, und was hat er davon. Viele Startseiten beginnen mit einem Bild und einem Satz wie „Willkommen bei uns“. Danach kommt eine Aufzählung von Leistungen. Was fehlt, ist der eine Satz, der sagt, welches Problem du löst.

Test: Zeig deine Startseite jemandem, der dich nicht kennt. Nach fünf Sekunden Handy weg. Kann er sagen, was du anbietest? Wenn er zögert, ist hier deine erste Baustelle.

2. Kann man dir trauen?

Vertrauen entsteht aus Dingen, die sich prüfen lassen: ein Foto von dir, dein Name, dein Ort, deine Bewertungen, deine Geschichte. Eine Seite ohne Gesicht wirkt wie ein Callcenter. Und Vertrauen entsteht außerhalb deiner Website genauso: Wer dich googelt, sieht zuerst dein Google-Profil mit Bewertungen. Stehen dort zwei Sterne, ist die beste Website egal. Der Interessent klickt gar nicht erst drauf.

3. Sieht man, dass du schon Kunden hattest?

Der dritte Blick geht auf Beweise. Welche Kunden hattest du, was hast du für sie gemacht, was sagen sie darüber? Ein echtes Zitat mit Namen wiegt mehr als zehn Zeilen über deine Qualität. Ein Vorher-Nachher mehr als jede Leistungsbeschreibung. Wenn auf deiner Seite kein einziger Kunde vorkommt, fehlt dem Besucher der Grund, der Erste zu sein.

4. Kommen überhaupt die richtigen Besucher?

Jetzt erst die Zahlen. Wie viele Menschen waren im letzten Monat auf der Seite? Bei 30 Besuchern im Monat ist es kein Wunder, dass keine Anfrage kommt. Dann ist das Thema Sichtbarkeit, und die Website selbst ist erst einmal in Ordnung. Bei 3.000 Besuchern ohne Anfrage liegt es an der Seite oder an den falschen Besuchern.

5. Passt die Seite zu dem, was gesucht wurde?

Jemand sucht „Steuerberater Hamburg Selbstständige“ und landet auf einer Startseite, die alles für alle anbietet. Oder eine Anzeige verspricht einen Festpreis, und die Seite dahinter zeigt keinen. Jeder Bruch zwischen Erwartung und Seite kostet den Besucher. Prüfe, mit welchen Suchbegriffen und Anzeigen Menschen kommen und ob die Seite dahinter genau diese Frage beantwortet.

6. Gibt es einen klaren nächsten Schritt?

Eine Anfrage passiert, wenn der Besucher weiß, was er tun soll und was dann geschieht. Ein Knopf, ein Wortlaut, ein Ziel. „Buch dein 30-Minuten-Gespräch“ sagt mehr als „Kontakt“. Und darunter gehört der Satz, was danach passiert: Wer meldet sich, wann, und was kostet es. Fünf verschiedene Knöpfe mit fünf verschiedenen Zielen ergeben keine Auswahl. Die ergeben Stillstand.

7. Funktioniert das Formular, und wie schnell antwortest du?

Klingt banal, ist aber ein Klassiker: Das Formular sendet ins Leere, die Mail landet im Spam, oder das Feld für die Telefonnummer verlangt ein Format, das niemand errät. Schick dir selbst eine Anfrage und stopp die Zeit, bis sie bei dir ankommt. Und dann die zweite Zeit: Wie lange dauert es, bis du antwortest? Wer am Samstag anfragt, will am Montagmorgen etwas von dir hören.

8. Weißt du, wo Besucher aussteigen?

Ohne Messung rätst du. Mit Analytics und einer Aufzeichnung der Besucherwege siehst du, an welcher Stelle die Leute scrollen, klicken und gehen. Oft ist es ein einziger Abschnitt, der die Seite verstopft. Den findest du mit Daten in einer Stunde. Ohne Daten diskutierst du Wochen über Farben.

Warum das Design so weit hinten steht

Die häufigste Empfehlung, die ich in dieser Situation höre, lautet: „Das Design ist entscheidend.“ Ich halte das für vorschnell. Design kann eine gute Seite besser machen. Es rettet keine Seite, auf der unklar bleibt, was du anbietest, oder die niemand findet. Wer bei Punkt 1 bis 3 sauber ist und ein schlichtes Design hat, bekommt Anfragen. Wer ein preisgekröntes Design hat und bei Punkt 1 versagt, bekommt Komplimente.

Und wenn es doch die Website ist?

Dann weißt du nach dieser Liste, welcher Teil: Angebot, Vertrauen, Beweise, nächster Schritt oder Formular. Das lässt sich meist überarbeiten, ohne alles neu zu bauen. Wann eine Überarbeitung reicht und wann ein Neubau die bessere Wahl ist, habe ich in diesem Beitrag zur Entscheidung zwischen Überarbeitung und Neubau aufgeschrieben: WordPress-Website überarbeiten oder neu bauen.